3개월만에 월매출 7000만원 달성한 반영구학원? (feat.무의식적 행동이론 1편)
최종 수정일: 1월 8일
무의식적 행동이론이 도대체 무엇인 지 궁금하신 분은 먼저 이 링크를 참고하시고, 전국 24곳의 반영구학원 원장님들의 성공사례들 뿐만 아니라 7개의 본인의 사업도 계속하여 성공시키는 마케팅 원리에 대해 궁금하신 분은 지금부터 집중해주세요. 위 링크를 먼저 읽고 오신다면 오늘 본문을 이해하시는데 도움이 되리라 생각됩니다. 오늘 글은 시사마케팅이 해외에서 직접 운영한 반영구학원을 3개월만에 월매출 7000만원까지 달성시킬 수 있었던 실제 방법을 담은 글입니다. 그동안 마케팅 비용으로 돈만 날리신 경험이 있다면, 오늘 글에서 도움 얻어갈 수 있을 거라 확신합니다.
2019년 가을, 시사마케팅은 해외에서 당시 월매출 1000만원 정도를 만들고 있는 한 반영구학원을 인수합니다. 해당 국가에서는 1, 2위를 다툴 정도로 매출이 좋은반영구학원이었는데, 당시 처음 모습은 아래와 같았습니다.
(시사마케팅이 2019년 인수한 반영구학원 내부환경)
시사마케팅은 이 반영구학원의 매출을 만들기 위해 어떤 방법을 택했을까요? 한번 맞춰 보시겠어요? - 마케팅에 더 많은 비용을 투자하기? - 실력 좋은 강사들을 추가 영입하기? - 프로모션 이벤트로 가격 낮추기? - 교육 퀄리티를 높이기 위해 강사 배양하기? 등등...
정말 여러가지 방법이 있을 테지만, 저희가 택한 방법은 의외로 '2개월간 문닫기???' 였는데요. 매출을 만들어야 하는데 왜 문을 닫냐구요? 오늘 글은 매출을 올리기 위해 2개월간 문닫기를 한 무의식적 행동이론을 담은 칼럼입니다.
어쩌면 저희가 '무의식적 행동이론'이라고 부르는 이 이론은 시사마케팅의 내부기밀이기도 하고, 지난 블로그 세미나에서 잠깐 공개했더니 저희 마케팅 팀장님은 ‘너무 싹다 알려주는 거 아니냐?'며 뭐라했던 내용이기도 한데 무료로 공개하려 합니다. 이렇게 중요한 내용을 공개하는 이유는 사실 이 정도의 글을 이해하고 사업에 적용할 능력을 가진 사업주들은 많지 않기 때문인데요. 여러분은 무의식적으로 흥미에 이끌려서 이 곳까지 오셨으니 충분히 이해하고 본인의 사업에 적용할 수 있는 똑똑한 사람이라고 생각합니다. 그럼 본문 시작하겠습니다. 충분히 기대하시고 읽어보셔도 좋습니다.
본문은 이해하기 쉽도록 '외적 브랜딩'과 '내적 브랜딩'. 이 2가지로 나누어 작성하였습니다.
문의전환을 이끄는 무의식적 행동이론 (외적 브랜딩 vs 내적 브랜딩)
위의 사진속 반영구학원의 내부환경은 아래와 같이 바뀌었습니다.
( 2개월간 문을 닫는 동안 수정했던 내부 인테리어 )
예를 들어보겠습니다. 어떤 소갈비집은 최고급 고기를 사용하고 초호화 인테리어를 했는데도 맛이 없다며 문을 닫고, 또 어떤 삽겹살집은 허름한 인테리어에 냉동 삼겹살을 쓰는데도 줄을 서기도 합니다. 또한 어떤 반영구학원의 인스타그램은 하루에도 5개씩 다량의 포스팅을 하며 죄다 상단에 노출이 되지만 예약은 커녕 문의도 오지 않고, 또 어떤 반영구학원의 인스타그램은 가끔씩 포스팅을 올리기만 하는데도 문의가 폭주하기도 하는데요. 분명히 문의전환에는 공식이 존재합니다. 사업을 잘하는 사람들은 새로운 사업을 런칭해도 쉽게 손익분기점을 넘길 수 있고, 사업을 꿈꾸는 만년 과장은 치킨집을 오픈해도 고객이 없어 문을 닫는 경우가 대다수인데요. 그동안 시사마케팅이 직접 런칭한 자체사업 성공사례들의 공통점을 발견해서 본인의 사업에 적용한다면? 그 것이 바로 '월 매출을 올리는 공식'이 될 수 있을 것입니다. 수학 공식처럼 거창한 것은 아니지만, 노출은 잘 되더라도 문의전환으로 연결되지 못했다면 분명 마케팅에 더 큰 투자를 한다고해도 매출로 쉽게 연결되지는 못할 것이 분명합니다. 그렇다면 어떻게 '노출'을 '문의전환'으로 바꿀 수 있을까요?
(브랜딩을 갖춘 2개월 이후 첫 강의 사진)
분명 이 글을 읽고 계신 분들 중에는 '역시 규모가 크고 인테리어가 화려해야 했어.' '2개월간 문닫기는 인테리어를 했다는 거네, 별거 아니였군.' '그럼 나도 2개월간 문닫고 최고급으로 인테리어를 하면 매출이 오르겠지?' 라고 생각하시는 분들도 분명 계실텐데요. 이와 같이 생각한 분들께는 죄송한 말씀이지만 2개월간 문을 닫고 초호화 인테리어를 한다고 해도 절대 매출은 오르지 않습니다.
노출이 되도 매출이 오르지 않는다면? 도대체 무엇을 해야 할까요? (feat. 브랜딩의 중요성)
저희가 2019년 인수한 이 반영구학원은 월 매출 1000만원 정도의 학원이었지만 당시에는 누가 수강생이고 강사인지 모를 정도로 외적브랜딩이란 것은 찾아 보기도 어려운 곳이었는데요. 학원 강사들은 머리를 풀어헤치고 사복을 입은 채 쉬는시간이면 수강생들과 '하하호호' 떠들어대고 신규 수강상담을 할 때면 간단한 자료 하나 없이 오직 말로만 영업해야 하는 마치 동네 학원과 같은 곳이었습니다. 물론, 반영구를 교육하는 학원으로서의 실력은 있는 곳이라 월 매출은 만들고 있었지만, 만약 이 교육기관을 인수하고 2개월간 문 닫기 없이 마케팅 비용만 늘려 계속 투자하며 운영했다면, 이 반영구학원의 매출은 계속 1000만원이었을 겁니다. (마케팅 비용은 2~3배 지출해도 결국 월매출은 1000만원일 수 밖에 없었을 테죠.) 그럼 음식점 창업을 위해 프렌차이즈 음식점을 선택하는 이유는 무엇일까요? 물론 맛집이라면 입소문만으로도 성공할 수는 있을 테지만 대부분은 가맹비를 줄이기 위해 혹은 본인만의 가게를 만들고 싶어 오픈을 하고, 처음에는 주변지인들이 그래도 찾아오는 것 같더니 곧 발길도 끊기게 됩니다. 홍보를 하면 문의가 오겠지라는 생각에 저렴한 광고부터 시작해보지만 손님은 생각처럼 쉽게 찾아오지 않고 마케팅 비용도 늘려보지만 지출만 늘어나고 결국 문을 닫아야 하는 상황까지 처합니다. 여기까지 읽어 보시며 무엇을 느끼셨나요? 문의전환 없이 노출에만 집중하는 모습이 현재 여러분의 반영구학원 상황과 똑같다구요?
(외적 브랜딩을 갖춘 이후 강의모습 현장 사진)
사실 외적 브랜딩에서의 구매의사결정은 입구에 들어선 3초안에 결정됩니다. 생각해보세요. 수강상담을 위해 문을 열고 들어서자마자 웅장한 학원의 내부환경과 음악소리, 카운터에서는 유니폼을 입은 직원들이 일어나 두손을 모아 인사를 합니다. 입구로 들어서는 방문자를 테이블로 안내하고 커피 및 음료를 제공한 뒤 고객차트를 작성합니다. 학원 한편의 큰 티비화면에는 학원의 전문성을 돋보여줄 교육영상과 인터뷰영상이 나오고 또 한 쪽으로 보이는 유리 부스 안 강의실에는 유니폼을 입고 열정적으로 강의하는 강사님과 학생들의 수강 모습이 비춰집니다. '확실히 이 반영구학원은 전문성이 있는 곳이구나... 여기서 배워야 겠다.' 즉, 직접적인 표현이 아닌 간접적으로 고객 스스로가 먼저 구매의사를 결정하게 되는 것. 이 게 브랜딩이며 구매전환의 핵심입니다.
물론 수강상담을 통해 구매의사결정에 가미를 더 하지만, 사실 이 반영구학원에 들어선 3초안에 방문자는 무의식속에서 이미 구매의사가 결정되는데요. 저희 시사마케팅 내부용어로는 '세뇌가 잘 되었다'라고도 표현하기도 합니다.
(시사마케팅 홈페이지 메인페이지 중 일부)
이처럼 브랜딩을 통해 노출이 문의전환으로 연결될 수 있었던 것은 '무의식적 행동이론'이 적용되었기 때문인데요. 그동안 이 이론에 대해 이해하지 못했으니, 마케팅에 투자를 하고도 매달 비용만 낭비하고 월 매출은 오를 수 없었던 것입니다. 앞서 무의식적 행동이론에 대해 설명하면서 이미 몇 번 언급했었지만 노출을 문의전환으로 바꾸려면 반드시 필요한 게 있습니다. 바로 '간접적인 가치입증'인데요. 즉, 스스로 블로그를 운영한다고 하더라도 본인이 실력있는 반영구학원이라고 직접적으로 말하는 것은 고객의 구매의사 결정에는 큰 의미가 없습니다. 고객이 구매의사를 결정하기 위해서는 반드시 고객 스스로에게 이 곳의 가치(실력)을 간접적으로 느끼게 해야 할 것입니다. 어려운 내용이지만 똑똑하신 분들이라면, 그동안 왜 노출이 되더라도 문의전환으로 연결되지 못했었는지 조금이나마 이해가 되셨을 거라 생각됩니다. 시사마케팅은 지역별 1곳으로 한정하여 전국 24곳의 브랜드블로그 운영으로 '노출'이 아닌 '월매출'을 만들고 있는데요. 전국 24곳의 클라이언트들 뿐만 아니라 본인의 자체사업에서도 브랜드블로그 하나만으로 월 매출을 만들 수 있었던 진짜 정답을 알려드리겠습니다. 지금부터가 더 중요한 실전 내용이지만, 오늘 글이 너무 길어져서 아래 칼럼에서 추가적으로 설명드릴테니 아래 글을 이어서 읽어주세요. 여기까지만 읽어보셔도 알겠지만 본인의 인생을 바꾸어줄 지도 모르는 내용입니다. 브랜드블로그 매출성장 공식 5가지 법칙